|
Тренинги продаж
предполагают групповую работу с менеджерами, торговыми представителями,
продавцами – консультантами и пр., занимающимися продажами, по изучению и
закреплению навыков и умений, необходимых для эффективной работы с клиентами и
увеличению продаж.
Целями тренинга являются:
-
Передача методик обучения
персонала
-
Овладение эффективными методами
постановки целей и пути их достижения
-
Формирование и развитие
способности прогнозировать поведение клиента
-
Обучение способности предвидеть
последствия взаимодействия с клиентом
-
Развитие навыков определения
типа партнера по общению и выбора оптимальной тактики
взаимодействия
-
Противостояние манипулированию
со стороны клиента
-
Умение интерпретировать тип речи
собеседника
-
Обучение установлению и
поддержанию психологического контакта с клиентом
-
Расширение каналов восприятия,
образного мышления
-
Овладение навыками презентации, ведения
переговоров, выявления интересов клиента, адаптации возражений, завершения
переговоров/сделки
.
В качестве обучающих средств используются групповые дискуссии, ролевые игры, психогимнастика,
тематические упражнения, информационные сообщения, «мозговой штурм»,
методический материал.
Тренинг проводится в
два этапа:
Первый
этап –
подготовительный, предполагает выявление задач тренинга: какие навыки, знания и
умения необходимы для участников тренинга. На этом этапе проводятся
собеседования с руководством и сотрудниками компании, тестирование/анкетирование участников
тренинга.
Второй
этап – непосредственное проведение тренинга на
основе выявленных потребностей
клиента.
Бизнес-тренинг - это интенсивная форма обучения, представляющая
собой разбор информационного материала, который закрепляется отработкой
навыков через ситуационные и ролевые игры, индивидуальные упражнения.
Использование принципа активности в тренинге объясняется тем, что
человек усваивает 10% из того, что слышит, 50% из того, что видит, 70% из того,
что проговаривает, 90% из того, что делает
сам.
Содержание и последовательность
программы
Может меняться в
зависимости от динамики работы группы и индивидуальных потребностей
участников.
Условия
проведения
Необходимым элементом
каждого занятия является получение от участников «обратной
связи».
|
